正確挖掘客戶的需求是順利完成銷售活動的保證。很多電銷卡做銷售人員被客戶的一些表面性陳述所困擾，不能真正了解客戶的真實(shí)想法。這其實(shí)都是挖掘客戶需求的深度不夠。

 
“5Why方法”是一個(gè)比較好的方法，就是當(dāng)客戶提出一個(gè)要求是，要連續(xù)問“5個(gè)為什么”。比如，客戶表示：“使用部門對你們的新設(shè)備很不滿意?！痹阡N售人員的詢問下，可能客戶會說：“因?yàn)椴僮髌饋砗懿环奖恪！比绻痛艘詾檎业搅嗽蛩?，以為使用部門需要的是一種操作方便的設(shè)備，也許就大錯(cuò)特錯(cuò)了。因?yàn)?，你并不知道操作起來不方便是設(shè)計(jì)方面的原因還是其他原因。繼續(xù)問二個(gè)“為什么”，原來是“新設(shè)備加入的新功能模塊不好用”，那么是不是意味著這個(gè)新功能模塊不必要，或者在設(shè)計(jì)上有問題呢?再問一個(gè)“為什么”，發(fā)現(xiàn)是“使用部門不會使用”。
 
那么，電銷卡做是不是公司沒有提供培訓(xùn)或者培訓(xùn)效果不好呢?接著問第五個(gè)“為什么”。后才發(fā)現(xiàn)，“一周的培訓(xùn)倒是很充分，但是你們提供的使用手冊只有英文的，使用中遇到問題閱讀起來很費(fèi)力?！钡膯栴}終于浮現(xiàn)出來了，客戶不是需要一個(gè)操作更簡單的設(shè)備，也不是需要更好更多的培訓(xùn)，而是需要中文版易讀的使用手冊以便日常查看。
 
四、過早涉及價(jià)格
價(jià)格是客戶關(guān)心的購買因素之一。往往在一次電銷卡做銷售時(shí)，客戶都會有意無意地問：“這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格是多少?”但其本身不一定期望有一個(gè)明確的回答。筆者的經(jīng)驗(yàn)是這時(shí)候如果透露價(jià)格，客戶通常就會記在心里，甚至馬上記在你的名片上。
 
顯然，過早的涉及價(jià)格對于終達(dá)成有利益的銷售是有害的。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的價(jià)格底線是從古至今的商道。過早涉及價(jià)格的直接后果就是泄露了自己的價(jià)格底線，喪失了銷售中的主動。同時(shí)，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且肯定存在缺陷，這些都會變成客戶要求降價(jià)的理由。“如果你們沒有黃色的，打個(gè)9折，我們可以購買別的顏色?！倍@樣的降價(jià)要求通常很難拒絕。隨著溝通的深入，降價(jià)要求始終貫穿于商務(wù)活動中，過早言明的價(jià)格無疑成為客戶有的放矢的靶子。
 
所以，報(bào)價(jià)的佳時(shí)機(jī)是在溝通充分后，即將達(dá)成交易之前。這樣，一旦報(bào)價(jià)就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解，這時(shí)候這些因素已不再成為降價(jià)的合理理由。