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運用假定成交法促成交易有很多優(yōu)點，這主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

恰當運用假定成交法，可以將客戶的成交意向變成成交行動。在推銷洽談中，客戶隨時都可能流露出各種成交意向。銷售人員運用假定成交法時，便可抓住時機把成交信號轉(zhuǎn)化為成交行動，直接促成交易。

合理運用假定成交法，可以減輕客戶壓力。運用假定成交法時，客戶不是明示成交，而是暗示成交，避免了直接施加成交壓力，把銷售人員的推銷提示轉(zhuǎn)化為客戶的購買提示，這樣就可以大大地減輕或消除客戶的成交心理壓力。

靈活運用假定成交法，可以提高成交幾率。運用假定成交法，銷售人員便可以主動縮短推銷面談時間，迅速把成交信號轉(zhuǎn)化為成交動力，假定客戶已經(jīng)決定購買產(chǎn)品，直接促成交易，節(jié)省了推銷時間，提高了成交機率。

盡管假定成交法有很多優(yōu)點，但它也有一定的局限性，其缺點主要體現(xiàn)在以下幾點：

• 假定成交法運用不當，會使銷售人員喪失成交主動權(quán)。在運用假定成交法時，銷售人員并不一定能正確判斷客戶是否已經(jīng)做出購買決策，也不一定能正確判斷客戶已經(jīng)完全接受推銷建議，多半是進行主觀的和片面的推斷，這就有可能使客戶感到壓力，拒絕成交，從而使銷售人員喪失成交的主動權(quán)。

• 濫用假定成交法，不利于進一步處理客戶異議。運用假定成交法時，銷售人員主觀假定客戶已經(jīng)接受推銷建議，并且沒有異議，主觀假定成交，這就有可能導(dǎo)致客戶提出更多的購買異議，甚至認為銷售人員自以為是，強加于人，從而提出些無關(guān)異議或虛假異議。

• 濫用假定成交法，容易破壞成交氣氛。運用假定成交法促成交易時，若銷售人員未看準成交時機，主觀地假定成交，盲目假定客戶已經(jīng)決定購買產(chǎn)品，直接提示客戶做出成交行動，就可能使客戶產(chǎn)生一種過高的心理壓力，從而破壞成交氣氛。

三、運用假定成交法應(yīng)注意的問題銷售人員在運用假定成交法促成交易時，應(yīng)注意以下幾點：

1. 運用假定成交法時，銷售人員要善于分析客戶，做到有針對性。一般地說，對于依賴性強、性格比較隨和的客戶以及老客戶，可以采用這種方法。但對那些自我意識強，過于自信的客戶，則好不要運用這種方法促成交易。

2. 運用假定成交法時，銷售人員要善于制造推銷氣氛，顯得自然一些。要盡量使用親切、委婉、溫和與商量的語氣，切忌語氣咄咄逼人，形成高壓氣氛，使客戶望而卻步。

3. 銷售人員應(yīng)適時地運用假定成交法，善于把握機會。一般只有在發(fā)現(xiàn)成交信號、確信客戶有購買意向時才能運用這種方法，否則會弄巧成拙。