不能真正傾聽
電銷卡做銷售新手習(xí)慣于以大量的述說來緩解銷售中的緊張和不安，或者錯將客戶的沉默當(dāng)做接受而滔滔不絕,所以，傾聽在銷售中很容易被忽略。過多的陳述一方面容易引起客戶的反感，另一方面也喪失了獲取客戶內(nèi)部信息的機會。如果言多有失，透露不應(yīng)泄露的信息，就更是不好了。

 
根據(jù)很多專業(yè)電銷卡做銷售研究機構(gòu)的統(tǒng)計，在一個讓人感覺輕松自在的銷售活動中，客戶開口的時間應(yīng)該是銷售人員的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍，并有助于銷售人員挖掘客戶的需求。
 
急于介紹產(chǎn)品
“急于介紹產(chǎn)品”可能的結(jié)果是在錯誤的時間，向錯誤的人說了錯誤的話。我們經(jīng)?？吹?/span>電銷卡銷售人員與首位接電話或見到的人大力吹捧自己產(chǎn)品的特征和優(yōu)點，而不管這個人是否對采購決策有影響。
 
我們知道，客戶組織內(nèi)不同職能部門和不同層級的人，其關(guān)注的采購關(guān)鍵因素是不同的。財務(wù)部門關(guān)心的莫過于采購價格;技術(shù)部門關(guān)心的是技術(shù)的先進(jìn)性和兼容性;使用部門關(guān)心的是使用起來是否方便;而運維部門關(guān)心的是運行的穩(wěn)定性、故障率和售后服務(wù)。即使是同一部門同一層級的人，其關(guān)注的因素也不一樣。例如，對筆記本電腦的采購，有的人喜歡輕薄的，便于攜帶;有的人喜歡大屏幕的，適合于編輯文檔和看電影;有的人喜歡時尚，看重于外觀和顏色，不一而足。所以，一個的產(chǎn)品介紹很難打動客戶的心。
 
其實，在介紹之前多提問可以極大地改善介紹的針對性和效果。比如說，開放式問題和封閉式問題的結(jié)合使用，提問方法等。而且，在前期拜訪特別是一次拜訪時，介紹產(chǎn)品不應(yīng)該是交談的重點。一次面對面的交談，通常不超過半個小時，而這里面包括了必要的開場白、提問的時間和大部分客戶回答的時間。我們需要重點了解的是盡可能多的背景信息和需求信息，所以，真正有必要介紹產(chǎn)品的時間應(yīng)該不超過5分鐘，只有在客戶感覺有必要深入了解時才可詳細(xì)說明。